PERFIL DE VENDEDOR

 

PERFIL DEL VENDEDOR

FUNCIONES:
- ESTABLECER OBJETIVOS, CREAR
UN PLAN
- OPTIMIZAR ESTRATEGIAS DE 
VENTAS
- APOYO PRE Y POSTVENTA

- DIRIGIR EL EQUIPO DE VENTAS

HABILIDADES
- GESTION DE NEGOCIOS 
NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN
- HABILIDADES TECNICAS Y EN VENTAS

FORMACIÓN 
- GRADO DE INGENIERIA
- SE RECOMIENDA EXPERIENCIA 
PREVIA EN LA INDUSTRIA

Y EN EL TRABAJO DE VENTAS

SALARIO:

BAJO: $ 50,000

MEDIO: $ 79.000

ALTO: $ 120,000

Un vendedor profesional requiere tener vocación y un adecuado grado de motivación.

El vendedor es la cara visible de la empresa y el primer contacto con el cliente. Las palabras que él diga, su conducta y su modo de reaccionar con los clientes, influirá definitivamente en el éxito de ventas de la empresa.

PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR

El perfil de un buen vendedor está compuesto de una serie de características propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento.

Las características personales que debe tener un buen vendedor son:

• Optimismo

• Perseverancia

• Empatía

• Seguridad en sí mismo

• Honestidad

• Puntualidad

• Que sepa escuchar

• Organización

• Facilidad para comunicarse

Para que un vendedor tenga éxito es indispensable que se capacite constantemente en técnicas de venta y nuevos medios de comunicación. Asimismo debe tener conocimiento del mercado y para esto debe:

• Conocer bien la empresa para la que trabaja, incluyendo su filosofía, sus objetivos, y sus procedimientos.

• Conocer los productos, sus ventajas, desventajas, proceso de fabricación, tiempo de vida útil y todos aquellos datos que le permitan manejar las posibles objeciones durante el proceso de ventas.

• Conocer la competencia. Es decir, que sepa qué empresas comparten el mercado con la empresa que representa, qué tipo de productos ofrecen, qué segmentos de mercado atienden, y sobre todo cuáles son sus puntos débiles y fuertes.

PROCESO DE SELECCIÓN:

1. Preparación de la acción de Reclutamiento

1. Decisión de cubrir el puesto

   Advertir con anticipación nuestra necesidad de vendedores.

2. Análisis del puesto que tenemos que cubrir

   Definir las características del vendedor que se necesita.

3. Perfil psicológico requerido

   Añadir a las características del apartado anterior las cualidades personales que deseamos en los vendedores.

4. Determinación previa de la remuneración fija y comisiones

   Definir fechas de pago, detalle del pago de comisiones, posibles incentivos, seguros, vacaciones y demás beneficios.

Acción de Reclutamiento:

1. Búsqueda y convocatoria de candidatos

   Decidir dónde y cómo vamos a localizar a los candidatos. Las empresas deben localizar, identificar y atraer al personal de ventas. Para ello cuentan con las siguientes fuentes:

   • Personal del interior de la misma empresa

   • Empresas competidoras

   • Empresas no competidoras

   • Instituciones educativas

   • Anuncios

   • Reclutamiento en línea

   • Agencias de empleo

2. Recepción de hojas de vidaDefinir límites de tiempo y medios de recepción de las hojas de vida de los candidatos.

3. Evaluación de hojas de vida

   Comparar los perfiles de los candidatos que cumplan con las características definidas durante la primera etapa y coordinar entrevistas.

Proceso de Selección:

Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y que cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes herramientas:

• Evaluación inicial

• Pruebas de rendimiento laboral*

• Verificación de referencias

• Exámenes físicos

• Entrevistas de profundidad

* Somos la única empresa de reclutamiento en el Perú y Latinoamérica que utiliza dos pruebas que evalúan exclusivamente el perfil COMERCIAL del candidato:

• TEST IPV (Inventario de personalidad para vendedores)

• TEST DE TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN

Socialización de la Fuerza de Ventas

Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las prácticas a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.

1. Socialización inicial:

   • Reclutamiento

   • Selección

   • Capacitación de introducción

2. Socialización ampliada:

   • Capacitación a largo plazo

   • Rotación de puestos

   • Actividad social corporativa