CATALOGO DE PRODUCTOS A SER DISTRIBUIDOS

 

PERFIL DE VENDEDOR

 

PERFIL DEL VENDEDOR

FUNCIONES:
- ESTABLECER OBJETIVOS, CREAR
UN PLAN
- OPTIMIZAR ESTRATEGIAS DE 
VENTAS
- APOYO PRE Y POSTVENTA

- DIRIGIR EL EQUIPO DE VENTAS

HABILIDADES
- GESTION DE NEGOCIOS 
NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN
- HABILIDADES TECNICAS Y EN VENTAS

FORMACIÓN 
- GRADO DE INGENIERIA
- SE RECOMIENDA EXPERIENCIA 
PREVIA EN LA INDUSTRIA

Y EN EL TRABAJO DE VENTAS

SALARIO:

BAJO: $ 50,000

MEDIO: $ 79.000

ALTO: $ 120,000

Un vendedor profesional requiere tener vocación y un adecuado grado de motivación.

El vendedor es la cara visible de la empresa y el primer contacto con el cliente. Las palabras que él diga, su conducta y su modo de reaccionar con los clientes, influirá definitivamente en el éxito de ventas de la empresa.

PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR

El perfil de un buen vendedor está compuesto de una serie de características propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento.

Las características personales que debe tener un buen vendedor son:

• Optimismo

• Perseverancia

• Empatía

• Seguridad en sí mismo

• Honestidad

• Puntualidad

• Que sepa escuchar

• Organización

• Facilidad para comunicarse

Para que un vendedor tenga éxito es indispensable que se capacite constantemente en técnicas de venta y nuevos medios de comunicación. Asimismo debe tener conocimiento del mercado y para esto debe:

• Conocer bien la empresa para la que trabaja, incluyendo su filosofía, sus objetivos, y sus procedimientos.

• Conocer los productos, sus ventajas, desventajas, proceso de fabricación, tiempo de vida útil y todos aquellos datos que le permitan manejar las posibles objeciones durante el proceso de ventas.

• Conocer la competencia. Es decir, que sepa qué empresas comparten el mercado con la empresa que representa, qué tipo de productos ofrecen, qué segmentos de mercado atienden, y sobre todo cuáles son sus puntos débiles y fuertes.

PROCESO DE SELECCIÓN:

1. Preparación de la acción de Reclutamiento

1. Decisión de cubrir el puesto

   Advertir con anticipación nuestra necesidad de vendedores.

2. Análisis del puesto que tenemos que cubrir

   Definir las características del vendedor que se necesita.

3. Perfil psicológico requerido

   Añadir a las características del apartado anterior las cualidades personales que deseamos en los vendedores.

4. Determinación previa de la remuneración fija y comisiones

   Definir fechas de pago, detalle del pago de comisiones, posibles incentivos, seguros, vacaciones y demás beneficios.

Acción de Reclutamiento:

1. Búsqueda y convocatoria de candidatos

   Decidir dónde y cómo vamos a localizar a los candidatos. Las empresas deben localizar, identificar y atraer al personal de ventas. Para ello cuentan con las siguientes fuentes:

   • Personal del interior de la misma empresa

   • Empresas competidoras

   • Empresas no competidoras

   • Instituciones educativas

   • Anuncios

   • Reclutamiento en línea

   • Agencias de empleo

2. Recepción de hojas de vidaDefinir límites de tiempo y medios de recepción de las hojas de vida de los candidatos.

3. Evaluación de hojas de vida

   Comparar los perfiles de los candidatos que cumplan con las características definidas durante la primera etapa y coordinar entrevistas.

Proceso de Selección:

Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y que cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes herramientas:

• Evaluación inicial

• Pruebas de rendimiento laboral*

• Verificación de referencias

• Exámenes físicos

• Entrevistas de profundidad

* Somos la única empresa de reclutamiento en el Perú y Latinoamérica que utiliza dos pruebas que evalúan exclusivamente el perfil COMERCIAL del candidato:

• TEST IPV (Inventario de personalidad para vendedores)

• TEST DE TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN

Socialización de la Fuerza de Ventas

Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las prácticas a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.

1. Socialización inicial:

   • Reclutamiento

   • Selección

   • Capacitación de introducción

2. Socialización ampliada:

   • Capacitación a largo plazo

   • Rotación de puestos

   • Actividad social corporativa

PROMOCIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA

 

PROMOCIÓN Y DISTRIBUCIÓN

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La comercialización de pastas alimenticias, galletas y harinas, se lleva a cabo a través de autoservicios, distribuidores, mayoristas, detallistas y empresas del sector público dentro de todo el territorio nacional. Asimismo, Productos Alimenticios La Moderna, aparte de contar con las plantas productoras de pasta, proporciona servicios de logística y distribución a las demás empresas del Grupo.

La red de distribución comienza con los centros de distribución estratégicamente localizados en las ciudades de Ciudad Obregón, Ramos Arizpe, La Laguna, Guadalajara, Toluca y Mérida; en donde se concentran los productos de La Moderna, para hacer más eficiente el proceso de comercialización de los mismos. Para hacer llegar sus productos a los clientes, la empresa utiliza los servicios de alrededor de 20 transportistas independientes, quienes distribuyen actualmente los productos de la empresa a lo largo de la República Mexicana.

La empresa también cuenta con un centro de distribución en Laredo y el Paso Texas, punto de partida de la distribución de sus productos en los Estados Unidos, donde se distribuyen principalmente en California, Texas, Illinois, Nueva York, Arizona, Nuevo México, Florida y Georgia.

Estructura corporativa

La Moderna se encuentra integrada verticalmente, igualmente, cuenta con centros receptores para la compra y venta de trigo, molinos de trigo, fábricas de pastas y galletas, además de ser autosuficiente en la producción de empaques y cajas de cartón.

Competencia dentro de la Industria

La Moderna cuenta con una gran diversificación de productos, los cuales tienen una fragmentación importante dentro del mercado, por lo que el análisis de la competencia de la Industria se realiza de manera individual. Cabe señalar que la mayoría de las empresas con las que compite no son públicas y no se cuenta con información precisa sobre la participación con la que cuenta cada una de ellas en el mercado.

Dentro de los competidores más destacados del sector de pastas se encuentran las marcas Yemina y Barilla, pertenecientes al Grupo Hérdez; Pastas Italpasta de La Italiana; Pasta Talia y Pasta Romina de Pastas y Galletas de Tijuana; Fior di Pasta de Grupo XTRA; Pastas Huevina de Cuétara, entre otros.

Muchas de las empresas que se dedican a las pastas también cuentan con líneas dedicadas a las galletas, lo que confirma la alta fragmentación de estos mercados.

Más que las pastas y las galletas, la industria de la harina de trigo cuenta con una mayor fragmentación dado los múltiples usos que pudieran facilitarse. De acuerdo con información de la empresa, dentro de sus principales competidores se encuentran Grupo Altex, Molinera de México de GRUMA, Harinera Beleño, Munsa Molinos de Grupo Munsa, Grupo Trimex, Harinera La Espiga, Harinera Guadalupe, Molino Central de Grupo Kasto, entre otros. Finalmente, en el segmento de empaques, donde compiten fuertemente con el mercado tanto en papeles corrugados y papeles plásticos, se encuentran Smurfit Cartón y Papel de México, Empaques de Cartón Garze, Empaques de Cartón Titán, Corrupak, Grupo Industrial Durango, Alcan, Bemis, AG Convertidores, Sigma Rotoflex, Multibolsas Plásticas, entre muchos otros

La Moderna se desarrolla a través de empresas dedicadas a la elaboración de productos alimenticios , tales como:

 Pastas alimenticias, sopas preparadas en sobre, pastas con fibra, sopas con queso, pastas para freír (botanas);

 Galletas con un amplio portafolio de presentaciones.

 Sémola de trigo, harinas panificables, harina para galletas, harina de arroz, harinas especiales o premezcladas (para elaborar hot cakes, pasteles, churros, donas, panques, crepas etc.)

 Subproductos del trigo (salvado, salvadillo, germen de trigo.)

 Adicionalmente, como parte de su integración vertical, el Grupo fabrica también, empaques flexibles y cajas de cartón.

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

 

ORGANIGRAMA

PRESIDENTE: Eduardo Monroy Cárdenas

CONTRALOR: se encarga de presentar un informe sobre los balances, pudiendo realizar sugerencias para optimizar la administración. En varios países, en tanto, existe la Contraloría General de la República para fiscalizar el cumplimiento de los procesos vinculados al presupuesto y a la administración del Estado.

DEPARTAMENTO DE VENTAS:  responsable de marcar el ritmo de producción; evitar que la empresa sufra problemas económicos y garantizar que se expanda a nuevos mercados.

DEPARTAMENTO DE COMPRAS: es el encargado de adquirir los productos y gestionar los servicios necesarios para el buen funcionamiento de la empresa, para que ésta pueda conseguir los objetivos marcados.

DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN: es el encargado de fabricar el producto, pero además de producir se ocupa de otras tareas, tales como: Analizar los productos o servicios. Medir los tiempos de ejecución. Seguridad e Higiene.

DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS: resuelve los problemas laborales y negocia con los representantes sindicales de los trabajadores. Esto aborda temas con la contratación, política salarial, conflictos laborales, negociaciones colectivas, etcétera.

• AREA DE CONTRATACIÓN: es el cierre de la fase de reclutamiento y selección y la formalización de la entrada del candidato como empleado. Se trata del momento final en el que firma el contrato y se aplican los ajustes legales necesarios.

• - AREA DE COMPENSACIÓN: remuneración total que recibe un colaborador por realizar su trabajo. De un correcto plan de compensaciones depende que las personas quieran integrarse a una organización.

• - AREA DE CAPACITACIÓN: es un método que aplican las organizaciones para que su personal adquiera nuevos conocimientos profesionales dentro del área en la que se desempeñan.

• - AREA DE SEGURIDAD: es la disciplina que se dedica a la prevención de riesgos laborales y cuyo objetivo es la aplicación de medidas y el desarrollo de las actividades necesarias para la prevención de riesgos derivados del trabajo.

• - RELACIONES LABORALES: Ofrece la formación necesaria para desenvolver diversas funciones en una empresa. 

MISIÓN,VISIÓN, VALORES E HISTORIA

 

LA MODERNA

MISIÓN

Producimos y comercializamos alimentos con calidad de clase mundial e innovación, satisfaciendo permanentemente las necesidades de nuestros consumidores, clientes, proveedores, colaboradores y accionistas, buscando generar valor en beneficio de todos y de la sociedad en general en un marco de desarrollo sustentable, comercio justo, cumpliendo con las buenas prácticas empresariales, las leyes vigentes y con principios éticos de la empresa.

VISION

Tener un portafolio de productos alimenticios, competitivos en calidad, precio y servicio buscando diversificar los mercados de nuestros productos en el mundo teniendo como meta ser líderes en donde participamos.

VALORES

Honestidad

Creemos en la honestidad como un factor empresarial y de desarrollo personal, por lo que se promueve en todos los niveles de la empresa.

Liderazgo

Creemos que las principales responsabilidades de nuestra organización son: proporcionar liderazgo eficaz y honesto, establecer las metas de la organización e informar el logro de las mismas o las desviaciones de ellas.

Lealtad

Una de las mayores virtudes del ser humano. Nosotros queremos ser leales a nuestros principios, a nuestros ideales, a nuestros semejantes y sobre todo leales a nosotros mismos.

Administración

La capacidad de nuestra gente para administrar los recursos materiales, financieros y tecnológicos dan como resultado la obtención y logro de metas y objetivos trazados.

Trabajo

Estamos convencidos de que la prosperidad, la felicidad y el éxito solamente se obtienen recorriendo el camino del trabajo.

HISTORIA

1920

La Fábrica de Pastas Alimenticias La Moderna, se funda en 1920 cuando los hermanos Vendrel de origen español se asociaron con Don Alberto A. Henkel para iniciar una pequeña fábrica de pastas.

 

UNIVERSIDAD AZTECA

                                                                  MATERIA:

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

ALUMNA:

CLAUDIA MONTERRUBIO HERNANDEZ

DOCENTE:

RICARDO ACEVES REYES

GRADO Y GRUPO:

9° LAE FINES DE SEMANA